El pack de sesiones es una de las herramientas más potentes que tenés y una de las peor implementadas. Bien armado te da flujo de caja, compromiso y previsibilidad. Mal armado es solo un descuento que regalás.
Qué te tiene que devolver el descuento
Un pack tiene sentido cuando el descuento compra algo concreto:
- Cobro anticipado: tenés la plata hoy en vez de repartida en tres meses
- Compromiso: quien ya pagó falta mucho menos
- Previsibilidad: sabés que esa persona ocupa lugar en tu agenda las próximas semanas
- Continuidad terapéutica: en tratamientos, el resultado depende de completar la serie
Si ofrecés un pack a alguien que iba a venir igual todas las semanas y pagar por sesión, el descuento no te compró nada.
Cuánto descuento
No hay un número universal, pero sí un criterio: el descuento tiene que ser suficiente para mover la decisión y no tanto como para hacer que la sesión suelta parezca un castigo.
Un rango habitual va del 10% al 20% según la cantidad de sesiones. Escalonarlo funciona bien: cuatro sesiones con un descuento chico, ocho con uno mayor.
El vencimiento
Un pack sin vencimiento se transforma en una deuda eterna. Alguien que compró ocho sesiones hace dos años y aparece a usar las tres que le quedan, a precios de hace dos años, es un problema.
Poné un plazo razonable y comunicalo antes de la compra. Que sea generoso pero exista: un pack de ocho sesiones semanales debería usarse en tres o cuatro meses, no en dos años.
Las sesiones que no se usan
Es la situación incómoda: alguien compró ocho, usó cinco y no vuelve. Definí de antemano qué pasa y dejalo por escrito. Algunas opciones:
- Las sesiones vencen al plazo pactado, sin reintegro
- Se pueden transferir a otra persona
- Se pueden extender una vez con aviso previo
Cualquiera de las tres es defendible. Lo que no es defendible es no haberlo dicho antes.
Nota sobre el marco legal
Las condiciones de vencimiento, reintegro y transferencia de servicios prepagos pueden tener regulaciones según la actividad y la jurisdicción. Antes de definir tu política, conviene consultarlo con un asesor.
Cómo ofrecerlo
El mejor momento para ofrecer un pack no es en la primera consulta, cuando la persona todavía no sabe si le sirve lo que hacés. Es al final de la primera o segunda sesión, cuando ya vio valor y entiende que va a necesitar continuidad.
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